Black Friday é uma tendência que vem ganhando cada vez mais espaço no mercado. Para quem trabalha com comércio e pretende se destacar, é impossível passar por essa data sem levá-la em consideração.
Falando do ponto de vista do consumidor, é muito fácil sobreviver a Black Friday. Na verdade, chega a ser prazeroso ver todos aqueles descontos e promoções ao nosso alcance.
Porém, quando se é empresário, a história já é outra, afinal torna-se necessário muito estudo e pesquisa para planejar essa data e obter sucesso.
Como nós, do Seahub, também somos vendedores e todo ano encaramos esse desafio, decidimos compartilhar os melhores insights e estratégias para vender muito na Black Friday.
O que é Black Friday?
O termo Black Friday surgiu nos Estados Unidos, na década de 60, para se referir ao tumulto que ocorria após o Dia de Ação de Graças, por causa da queda dos preços.
Aproximadamente 20 anos depois, essa mesma expressão passou a ser usada para a propaganda de liquidações e ofertas.
Com o tempo, o evento ganhou uma data fixa: o Black Friday ocorre na 4° sexta-feira do mês e se configura como uma série de estratégias de venda, como descontos e promoções, que os lojistas utilizam para atrair mais consumidores.
No contexto nacional, o Black Friday ganhou visibilidade a partir de 2010, sendo organizada no Brasil na mesma data que nos EUA.
Muito legal, né?
Por que sua empresa deve participar da Black Friday?
Se você ainda está se perguntando se vale a pena participar da Black Friday, a Vindi (plataforma de pagamentos) realizou uma pesquisa que mostra o seguinte dado: em 2021, o evento gerou um faturamento de R$ 5,41 bilhões.
Repensou a decisão?
A possibilidade de faturamento não é o único motivo para planejar sua Black Friday. Essa data também é uma oportunidade de alcançar alguns objetivos.
- Com uma boa campanha é possível conquistar novos clientes. Imagina passar o ano inteiro com clientes fiéis que só descobriram sua empresa a partir daquela oportunidade, em novembro.
- Sempre tem aqueles produtos que estão no estoque há muito tempo e parece que nunca vão sair. Essa é a hora de investir na saída dessas peças por meio de estratégias e ampliar o giro de estoque.
- É extremamente importante manter os clientes atuais interessados na sua loja. A Black Friday é a oportunidade de agradar as pessoas que já estão ao seu lado.
Por fim, analisando o mercado, podemos encontrar marcas como Dell, Amazon, Dafiti, C&A, Submarino que entregam tudo na Black Friday. E sabemos que nenhuma dessas empresas tem problema com faturamento, né?
Mas elas sabem que essa data não pode passar em branco.
Black Friday no Brasil 2021
Ano passado, as marcas deram um show de marketing na Black Friday, resultando em um faturamento 5,8% maior que em 2020.
O avanço da pandemia definitivamente teve um grande papel nesse sucesso, afinal as marcas tiveram que se reinventar para suprir as necessidades de um consumidor que não vai pisar fora de casa.
Para se ter uma ideia da imensidão, de acordo com o G1, vendas pela web movimentaram R$ 4 bilhões na Black Friday brasileira de 2021. E o número de vendas pela internet passou dos 5 milhões e meio, com destaque para o mobile.
Alguns exemplos de marcas nacionais que movimentaram muito dinheiro com suas estratégias são Americanas, Magazine Luiza, Casas Bahia e Mercado Livre.
Agora pense comigo.
Você quer mesmo ir contra o que essas marcas estão fazendo?
Acho que não, né?
16 estratégias para você vender mais na Black Friday
Defina um objetivo
Organizar uma campanha de Black Friday requer muita reflexão, e a primeira coisa a se pensar é que objetivo você quer atingir.
Você pode desejar o aumento do faturamento.
Pode querer a admiração de clientes antigos ou conquista de novos clientes.
Pode optar por lançar um novo produto ou fazer uma queima do estoque já existente.
Ou ainda, todas as opções anteriores.
No entanto, cada objetivo solicita um planejamento diferente. Por isso, não adianta querer pôr a mão na massa antes de escolher a receita.
Planeje-se com antecedência
Depois de definir o objetivo, podemos partir para o planejamento da Black Friday. Aqui, lembre-se de escolher a duração da campanha, dentre as seguintes opções:
- Black Friday: sexta-feira;
- Black Weekend: sexta, sábado e domingo;
- Black Week: a semana inteira;
- Black November: o mês de novembro.
A partir disso, comece a pensar em estoque, descontos e comunicação. Claro, quanto maior a duração do evento, maior o estoque e mais forte a comunicação.
Crie uma identidade personalizada para a Black Friday
Por ser uma data muito esperada pelos consumidores, é interessante criar uma identidade visual específica para a Black Friday.
Essa estratégia pode não parecer a mais importante de todas, mas é esse tipo de ação que destaca sua empresa entre outras.
Afinal, ter uma campanha personalizada para usar nesse período chama a atenção do seu cliente e dá um tom de profissionalismo à sua empresa.
Se não tiver algum designer entre os colaboradores, considere contratar um freelancer para deixar a identidade a Black Friday a cara da sua empresa.
Foque no seu público
Já sabemos que quem fala com todo mundo, não atinge ninguém.
Durante a Black Friday, a mesma regra se aplica.
Apesar de o consumidor estar mais vulnerável nessa época, ele não vai sair por aí comprando tudo que enxerga pela frente.
O primeiro passo para uma comunicação assertiva e eficaz é focar na sua persona: pense em quem é seu cliente ideal e fale diretamente com ele.
Foque na captação de leads previamente
Preste atenção que essa técnica é bastante valiosa.
Você pode ter uma campanha de Black Friday arrematadora, mas de nada adianta se você não tem contatos.
Então, faça de tudo para aumentar seu número de leads antes da Black Friday.
Uma ideia é se basear no gatilho da reciprocidade e oferecer algo em troca dos dados do seu lead.
Que tal montar um e-book com algum conteúdo próximo do seu negócio que interesse à persona?
Durante a captação, tente conseguir o maior número de dados possível.
Assim, maior a possibilidade de canais para propaganda, como email marketing, lista de transmissão ou cold call.
Crie uma landing page
Uma boa estratégia é construir uma landing page para gerar cadastros.
Ou seja, crie uma página de captura com o objetivo de conversão.
Aqui, mais uma vez utilize o gatilho da reciprocidade, oferecendo algum material ou desconto em troca do nome, e-mail, telefone e outras informações pessoais.
Essa é uma ótima ideia para empresas cuja base de leads é pequena.
A partir de uma landing page bem feita e que cative seu público, é possível conseguir muitos contatos para uma prospecção futura.
Seja presente nas redes sociais
Já falamos aqui do peso da pandemia nas transformações digitais. Isso também se aplica à presença nas redes sociais, que é o canal preferido dos lojistas durante a Black Friday.
Em 2021, durante o evento, houve um aumento de 375,28% no uso das redes, o que indica seu poder de alcance.
Por isso, indicamos a presença da sua marca nessas plataformas, compartilhando as promoções e outros conteúdos.
Lembre-se de monitorar os resultados para saber o que surte mais efeito no seu público.
Atente-se ao estoque
Essa dica, que a princípio pode parecer óbvia, vai te salvar de passar por um problema muito comum: o fim do estoque durante a campanha.
Se você trabalha com produto físico, há grandes chances de aparecerem mais pessoas querendo comprar sua mercadoria do que o estoque consegue dar conta.
E aí você acaba decepcionando e perdendo a oportunidade de venda.
Para evitar essa situação chata, faça um inventário do estoque.
Se há poucas unidades de um produto, aproveite para utilizar o gatilho de escassez, avisando ao consumidor que vai acabar em breve.
Além disso, esteja sempre em contato com o fornecedor, para repor o estoque rapidamente sempre que precisar.
Defina os diferenciais da sua campanha
É recomendado estudar o que outras marcas já fizeram ou estão fazendo para a campanha de Black Friday, mas na hora de montar suas estratégias, seja único.
Pense em como transparecer para o seu cliente que a experiência de fazer negócios com sua empresa é especial.
Para o consumidor, o momento de receber e abrir o produto comprado para avaliá-lo é super prazeroso. Reflita sobre como se destacar nesse processo.
Quem sabe incluir um brinde que seja a cara da empresa? Ou um voucher com desconto para a próxima compra? Até algo simples, como uma mensagem sincera de agradecimento, pode tornar uma compra memorável.
Prepare-se para o aumento da demanda
Com o aumento da propaganda, sua empresa vai ter um alcance de público muito maior que o normal.
Assim, o aumento da demanda na Black Friday é uma certeza. Então é preciso estar preparado para isso.
Não adianta realizar uma campanha genial se sua empresa não vai conseguir dar conta dos clientes que chegam.
O atendimento, por exemplo, é um setor que não pode faltar pessoas. Afinal, quem nunca desistiu de uma compra porque demorou a ser atendido?
Por isso, não economize esforços nessa área e, se preciso, contrate pessoas temporariamente para o(s) dia(s).
Invista em tecnologia
Com o aumento da demanda, faz sentido investir em tecnologia e automatizar alguns processos. Nem pense em sair mandando mensagem por aí manualmente.
A princípio, é preciso ter um CRM, para acompanhar os leads e organizar os dados. Imagina todo esse esforço em marketing para perder tudo depois. Nesse quesito, recomendamos o RD Station ou o Pipedrive.
Depois disso, que tal uma ferramenta de email marketing?
Assim você pode escrever os e-mails, subir a lista de contatos e programar data/hora que serão disparados. Bem prático né?
Dá uma olhada no MailChimp ou no ActiveCampaign.
Estabeleça um atendimento eficaz e gentil
Além de ter um atendimento que suporte a quantidade de clientes, tenho o cuidado em treinar seu time comercial para atender da melhor forma possível.
O objetivo nessa fase deve ser a agilidade, com certeza, para suprir a grande demanda e não deixar ninguém esperando.
No entanto, atentamos para o cuidado no tratamento do cliente, pois um grande diferencial para o lead é ser bem atendido.
Lembre-se que a primeira impressão da empresa é a que fica. Por isso, seja expert em garantir o melhor atendimento ao cliente.
Tenha uma equipe de suporte disponível
Além das pessoas extras no atendimento, tenha uma equipe de suporte durante esse período.
Aqui não estamos dizendo para contratar ainda mais colaboradores, afinal esse suporte pode vir de pessoas já existentes.
Deixe, por exemplo, alguns membros de sua família avisados sobre sua campanha e diga que pode precisar de ajuda em algum momento.
Em suma, formule um plano B, para caso de emergência no processo e defina pessoas que vão te salvar.
Explore diversos canais de comunicação
Durante a campanha, esteja presente em diversos canais de comunicação.
Isso é importante para atingir um maior número de clientes, mas também para garantir um andamento de campanha eficaz.
Explicando melhor, imagine que um lead recebeu seu email com as ofertas disponíveis e se interessou, porém não fez a compra naquele momento e acabou perdendo o email.
Esse cliente vai conseguir te achar?
Coloque-se no lugar do consumidor e pense que ele pode procurar o seu site, instagram ou Facebook. Em suma, todos os canais precisam ser localizáveis, e ainda estarem atualizados com a campanha do Black Friday.
Na hora do atendimento, também é importante responder em todos os canais, mas novamente lembre-se de fazer isso de forma interligada, sem perder as informações do cliente na passagem de plataformas.
Faça uso de gatilhos mentais
Citamos aqui os gatilhos da reciprocidade e da escassez, no entanto existem vários gatilhos que podem ser usados com o intuito de vender.
No momento de pensar na sua campanha, pesquise bastante sobre os gatilhos mentais e encaixe-os nas estratégias.
Por que não procurar um influenciador que tenha afinidade com sua persona para representar a marca durante a Black Friday? Essa é uma boa maneira de utilizar a arma da autoridade.
Ou ainda, já pensou em pegar depoimentos de clientes que já usaram seu produto/serviço e tiveram uma boa experiência? Assim, você estará fazendo uso da prova social.
Monitore as campanhas
Com as campanhas já planejadas e as estratégias já rodando, não pense que seu trabalho acabou.
Agora é a hora de monitorar os dados da campanha para ver o que funciona ou não.
Afinal, quando se trata dos meios digitais, é possível editar alguns detalhes a fim de alterar os resultados.
Claro, sabemos que nem tudo é mutável, um bom exemplo é o email, que é impossível de alterar depois de enviado. Porém, a Black Friday 2023 não será sua última.
Portanto, anote o andamento da campanha para atingir melhores resultados a cada ano.
O que fazer no pós-Black Friday?
Sabemos que não é fácil planejar e executar a Black Friday. Aqui no Seahub, passamos por isso todo ano.
Por isso, temos a noção de que ao terminar a campanha, a vontade é ficar deitado de barriga para cima assistindo Netflix.
Porém, não cometa esse erro, já que a pós-Black Friday é uma oportunidade de vender mais ainda. Afinal, se você terminar a semana ainda com estoque, essa é a chance de manter ou aumentar o desconto e zerar os produtos.
Ademais, muitos leads podem ter acompanhado suas estratégias e mesmo assim não compraram nada.
A semana após o evento é perfeita para dar uma segunda chance àqueles que querem conhecer sua empresa.
Então, ao planejar sua Black Friday, pense também nas estratégias que serão implementadas depois do evento, sempre tendo em mente o sucesso do cliente.
Conclusão
Planejar uma Black Friday pela primeira vez pode parecer assustador, porém posso afirmar com toda a certeza que o primeiro passo você já deu: pesquisou sobre o assunto.
Agora é o momento de colocar os ensinamentos em prática e elaborar uma Black Friday que vai fazer o seu cliente passar o ano inteiro pensando em você.
Desejamos um período de muitas vendas, queima de estoque e clientes novos para sua empresa.
Não deixe de acompanhar o nosso site, pois em Novembro teremos novidades!
Até a próxima!
