Muito se fala sobre o que um bom vendedor deve fazer e como deve agir no momento da venda. Mas um tópico tão importante quanto este e bem menos discutido é o que não fazer na hora da negociação.
A verdade é que alguns erros cruciais podem afastar o cliente do tão esperado “sim” e impedir o vendedor de bater suas metas.
A consciência do que não fazer certamente te coloca no caminho certo para ser um vendedor de sucesso.
Pensando nisso, o Seahub separou os piores erros que você deve evitar na hora da venda.
Por que o momento de venda tem que ser perfeito?
Normalmente, a primeira figura com quem o cliente tem contato dentro da empresa é o vendedor, por isso o profissional deve manter uma abordagem que cause uma boa primeira impressão.
Afinal, o momento da venda define se o consumidor vai de fato se tornar cliente da empresa ou não.
A área comercial é tão importante para o funcionamento da empresa que é comum a contratação de pessoas para trabalhar em diferentes etapas da comercialização, como a identificação de potenciais clientes na pré-venda e a manutenção do relacionamento na pós-venda.
Isso mostra que hoje em dia as empresas entendem que o momento da venda influencia diretamente na experiência do cliente.
Philip Kotler, um grande especialista em Marketing, diz que “manter um cliente custa 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo”.
Portanto, vale mais a pena fazer o melhor atendimento ao cliente do que prospectar uma grande quantidade de leads sem manter a qualidade do contato, concorda?
Então vamos aos erros!
Os 11 piores erros que você não pode mais cometer na hora da venda
Desvalorizar a pesquisa
Com certeza você já ouviu o ditado “a pressa é inimiga da perfeição”, mas você consegue aplicar essa filosofia no seu trabalho?
No caso de vendedores, a ansiedade de ligar logo, mandar email e entrar em contato o quanto antes é bem comum, o que infelizmente pode prejudicar a qualidade da prospecção.
A coleta de informações antes de entrar em contato com um lead é essencial para a personalização da venda, pois somente ao pesquisar sobre o interlocutor é possível preparar a melhor abordagem.
Portanto, a pesquisa antes da prospecção deve fazer parte da sua rotina, sendo um fator fundamental na conversão e na satisfação do cliente.
Saiba outras 16 dicas valiosas para fazer uma excelente prospecção.
Desistir cedo demais
É muito comum, durante o processo de negociação, o distanciamento do lead, que muitas vezes deixa de responder ou não engaja na conversa.
Quando isso acontece duas ou três vezes, muitos vendedores já desistem da oportunidade e partem para a próxima, mas pesquisas mostram que são necessários em torno de cinco follow-ups para fechar a venda.
Assim, o vendedor deve ser resiliente e persistente, estruturando um fluxo de cadência com a série de interações já organizadas, com o espaçamento ideal nas tentativas de contato.
Perseguir o “não”
Outro erro comum é justamente o contrário da prática acima: não desistir nunca.
O vendedor não deve se apegar a um lead e seguir os contatos mesmo após receber uma resposta negativa ou nenhuma resposta várias vezes seguidas.
Na realidade, a persistência exagerada pode afastar o lead da empresa, de modo que ele não queira retomar o contato nem quando esteja preparado para a solução.
Então, saiba a hora de desistir de uma oportunidade, mas claro, sem cortar relações totalmente.
Deixar a qualificação de lado
Você concorda com essa frase: “um bom vendedor vende até geladeira para esquimó”? Bom, eu não, e vou te explicar por quê.
Para fechar uma venda, o lead precisa estar qualificado para a compra. Então, ele precisa ter perfil, isto é, deve necessitar da solução, ter condições para adquirir, ter um problema que você resolve e por aí vai.
Além disso, o lead precisa estar maduro, ou seja, ele deve reconhecer que possui um problema e compreender que sua empresa pode ajudá-lo.
A qualificação do lead antes da venda garante que você aborde potenciais clientes que de fato precisam e enxergam o valor da sua solução.
Desse modo, você economiza o seu tempo e o do consumidor.
Vender no modo automático
Com o tempo, é comum que o vendedor chegue em um ponto no qual ele já possui um roteiro feito e realiza a conversa de modo automático.
Esse fenômeno é bastante comum no telemarketing, no qual os vendedores possuem respostas prontas para qualquer tipo de pergunta.
No entanto, a falta de personalização e a ausência de conexão com o cliente deixam o atendimento robotizado e desagradável.
Se você tem dificuldade no momento da venda e não se sente preparado para largar o roteiro, veja 18 exercícios de oratória que podem te ajudar na hora da negociação.
Deixar o lead controlar o processo
Um erro bastante comum é passar suas responsabilidades de vendedor para o lead, entregando a posição de poder no processo para ele.
Como vendedor, você deve se posicionar e comandar a interação, guiando o lead para a decisão de compra.
Um ótimo exemplo é quando o vendedor entra em contato com o lead e tem uma ótima primeira conversa, e então sai da da ligação sem marcar a próxima atividade, deixando a decisão de fazer contato nas mãos do comprador.
Ao invés disso, o correto é controlar o processo e agendar a próxima reunião com o lead, aumentando as chances de fechar o negócio.
Acelerar o ciclo de vendas
Mais uma vez, a ansiedade pode te atrapalhar na hora de vender. Nesse caso, o erro é não respeitar a jornada do cliente e querer acelerar o ciclo de vendas.
Se isso acontecer, o cliente não vai gostar de ser apressado e pode ficar insatisfeito, diminuindo as chances de venda.
Oferecer muitos descontos
Evidentemente, desconto é bom e todo mundo gosta, mas quando o cliente pede desconto e o vendedor rapidamente concorda com o valor, na cabeça do lead isso gera desconfiança.
Afinal, se você oferece um desconto com tanta facilidade dá a impressão de que a solução não tem tanto valor assim.
Mas se você não oferecer o desconto, talvez o cliente não feche a venda, então o que fazer?
Uma boa saída é pedir um tempo para retornar com a proposta e simular uma negociação interna. Desse modo, você demonstra o valor do produto/serviço.
Não fechar a venda
Muitos vendedores não gostam de admitir que estão ali com o objetivo de fechar uma venda, procurando reprimir o tom de negociação na conversa.
Mas no fim das contas, seu propósito é apresentar sua solução e não há vergonha nisso, então seja transparente e apresente a proposta ao fim da conversa.
Não gerar valor
Para ajudar o lead a tomar a decisão, o vendedor precisa ter a habilidade de gerar valor à solução.
Para isso, deixe características de lado e foque nas qualidades do produto, demonstre que você acredita no que está vendendo e passe credibilidade e autoridade.
Não saber pedir a venda
Depois de todo esse trabalho, ainda há um erro que pode colocar tudo a perder: não saber pedir a venda.
Após a prospecção e os follow-ups, vai chegar o momento que você vai se sentir confortável para pedir a venda. Nessa hora, peça a venda e aguarde pela resposta.
Muitas vezes, o cliente permanece em silêncio depois da proposta, e o erro do vendedor é continuar falando. Mas respeitar o silêncio é importante, pois demonstra que você entende e respeita o peso da decisão.
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Já falamos o que não fazer, agora vamos focar no que fazer:
Gerencie seu tempo
O primeiro passo é fazer uma gestão de tempo estratégica, estabelecendo quantos contatos você consegue fazer no tempo disponível.
Lembre-se: quantidade é importante, mas a qualidade deve ser priorizada sempre.
Qualifique os leads
Ao gerenciar seu tempo, você vai perceber que não pode gastar tempo e recurso com leads que não tem fit nem maturidade para a sua solução.
Portanto, regularize a qualificação de leads, reduzindo a probabilidade de se comprometer com leads que não valem a pena.
Priorize o cliente
Já falamos aqui que é mais valioso manter um cliente do que prospectar um novo, então priorize a experiência do cliente.
Crie métricas
Outro passo importante é definir métricas para acompanhar seu resultado e avaliar se você está evoluindo.
Busque feedbacks
Por último, busque feedbacks constantemente. Pode ser de leads que não fecharam a venda, de clientes satisfeitos e até de outros vendedores.
Conclusão
Não é fácil perceber quando estamos cometendo erros e que técnicas não estão funcionando, por isso a troca de experiência é essencial.
Os erros listados são ações comuns em processos de vendas que afetam diretamente nas metas e nas taxas de conversão.
A leitura já é o primeiro passo para evitar os erros e melhorar a performance como vendedor. Daqui para frente, é só colocar em prática. Ou melhor, não colocar em prática.
Boas vendas e até a próxima!
