Aposto que você já ouviu essa frase:
“Um bom vendedor vende para qualquer um”.
Além de não ser verdade, ela provavelmente foi criada por alguém sem experiência em vendas e prospecção de clientes.
Afinal, um bom vendedor sabe que a realidade está longe de ser tão simples assim, já que o consumidor atual é informado e autônomo.
Sendo assim, para se obter sucesso na venda, é essencial saber prospectar o cliente de forma eficaz.
O que é prospecção de clientes?
Para refrescar o conceito de prospecção de clientes, lembre-se de alguma vez que você recebeu uma ligação e te ofereceram algum serviço.
A prospecção é esse contato que o vendedor faz para consumidores em potencial. Essa importante etapa do funil de vendas tem o intuito de apresentar uma solução ao lead.
Ademais, o contato pode ser feito por diversos canais, como ligação, E-mail ou Whatsapp, e costuma-se usar estratégias, trazidas aqui, para uma melhor prospecção.
No entanto, nenhuma dessas dicas funciona sem uma definição prévia do cliente ideal da empresa.
Como definir o perfil de cliente ideal?
Por mais tentador que seja, não adianta entrar em contato com um número imenso de pessoas sem antes considerar se elas se encaixam no perfil de cliente ideal da empresa.
Para resolver esse problema, considere as pessoas que já demonstraram interesse na sua solução: os clientes ativos de sua base.
A partir disso, trace os pontos em comum entre esses perfis, descobrindo assim o que procurar nos clientes em potencial.
Nesse processo, reúna o máximo de informações possível sobre essa base, como o comportamento dos seus clientes e seus hábitos de compra, e use isso na prospecção de clientes.
Como fazer uma prospecção de clientes efetiva?
Comece com o planejamento
Quando se trata do ambiente corporativo, um bom lema a ser seguido é:
“Quem faz mal feito, faz duas vezes”.
Com isso em mente, precisamos ressaltar que todo processo começa com o planejamento, e o mesmo ocorre com a prospecção, cujo primeiro passo deve ser planejar suas ações.
Posteriormente, isso ajudará no acompanhamento dos resultados, além de apontar para o que pode ser aprimorado em uma próxima tentativa.
Estude o mercado
Dado o primeiro passo, agora é o momento de se debruçar sobre o mercado, a fim de encontrar os sujeitos que sentem a dor que sua empresa promete resolver.
Se você é uma empresa que trabalha com B2B, que tal analisar os concorrentes das empresas que você já atende? Pode ter certeza que eles necessitam da sua solução.
Já para os negócios voltados ao B2C, entenda qual indivíduo precisa do seu produto e procure esse perfil.
Defina metas
Antes de partir para a prospecção de clientes, defina as metas que devem ser atingidas no processo.
Quantos clientes você deseja prospectar? Quantas reuniões pretende marcar? Qual o número de vendas mínimo que deve ser batido?
Estipular esses objetivos te ajuda a fazer uma prospecção mais focada e produtiva, além de medir o que funciona ou não durante o contato.
Ofereça o seu produto a quem precisa
Precisamos frisar, novamente, a importância de encontrar seu perfil ideal de cliente. Sua prospecção só terá resultado se a pessoa do outro lado da linha estiver interessada no que você tem a dizer.
Evidentemente, pode-se fazer uso de gatilhos mentais e estratégias para prender a atenção daquele Lead, mas no fim das contas, a venda só vem com a necessidade e interesse.
Faça uma lista de Leads para contatar
Sabendo quem procurar, formule uma lista dos Leads que você tem para prospectar. Aqui, qualidade do contato importa mais do que quantidade.
Isto é, melhor poucos leads qualificados do que muitos contatos sem feat.
Para construir sua lista, aposte em redes como o Linkedin, onde você pode buscar empresas/pessoas que encaixem no seu perfil de cliente ideal.
Se quiser entender mais sobre como o LinkedIn pode te ajudar no mundo dos negócios, confira essa aula que a Ísis Rodrigues deu sobre a rede social para a gente:
Lembre-se: inclua o máximo de informações possíveis nessa lista. Com certeza, elas serão úteis durante a prospecção.
Peça indicações para seus atuais clientes
Se você está com dificuldades na construção da lista, temos uma dica: vá atrás dos atuais clientes e peça indicações.
Pense comigo: se seu cliente tem uma dor, é provável que ele se comunique com outras pessoas que também possuem a mesma dor.
Apesar disso, ele não vai fazer o papel de um vendedor e recomendar sua marca.
Porém, quando se tem uma boa relação com o cliente, é aceitável pedir recomendações de possíveis clientes para formar uma boa lista de prospecção.
Saiba o canal ideal para prospecção
Na hora de prospectar o cliente, é fundamental saber qual o melhor canal para abordá-lo. Isso mesmo, não adianta o perfil de cliente ser ideal se o canal escolhido for equivocado.
Aqui, é preciso conhecer seu público. Se for mais jovem, considere o Whatsapp ou Instagram. Se for mais velho, um E-mail ou ligação pode surtir mais efeito.
Importante: ao escolher um canal ideal, não desconsidere os outros. No contexto de aceleração digital em que vivemos é essencial estar presente. Então, mesmo escolhendo a prospecção por E-mail, tenha Instagram e produza conteúdo.
Se esse ainda é um ponto fraco da sua empresa, aprenda como vender mais no Instagram e aproveite todas as oportunidades.
Use a tecnologia a seu favor
Na Era Digital, é interessante automatizar alguns processos, inclusive a prospecção. Pense nas ferramentas tecnológicas que você tem ao seu dispor e use-as ao seu favor.
Nós, do Seahub, fortemente indicamos que se tenha um CRM, para organização de dados do Leads. Dá uma olhada no Pipedrive e no RD Station.
Além da agilidade e organização, a tecnologia também pode auxiliar na produção de conteúdo, que hoje é essencial para a maturação do Lead no funil de vendas.
Por isso, é super importante entender como empresas podem conseguir destaque na internet!
Estude seus produtos e serviços
Se você é vendedor, deve estar me julgando agora por te aconselhar a estudar seus produtos. Mas eu não duvido do seu conhecimento, muito pelo contrário, aposto que você já sabe de forma automática.
E é aí que se encontra o problema.
Quando o vendedor já repetiu aquele discurso tantas vezes, perde-se um fator importante da venda: a emoção.
Por isso, a sugestão é que se faça uma revisão sobre o produto antes da prospecção. Assim, como se assistisse a um filme pela terceira vez, acha-se um detalhe novo.
Conheça o cliente
Além de conhecer seu serviço, conheça bem o cliente antes do contato. Uma boa maneira de decifrar o Lead é fazendo uma pesquisa. Veja onde ele trabalha, qual sua posição e suas necessidades.
Lembra que eu atentei para reunir o máximo de dados sobre o potencial cliente e colocar na lista? Esse tipo de detalhamento é imprescindível.
Ao contatar a pessoa estando informado, você demonstra ao cliente que se importa com ele, o que causa uma ótima primeira impressão.
Participe de eventos
Outra boa estratégia é encontrar eventos, feiras e convenções em que o seu perfil ideal de cliente participe. Durante esses momentos, as pessoas estão abertas a conhecer e ouvir outras, clima perfeito para uma prospecção.
Mas cuidado com a abordagem, essa é uma oportunidade de se apresentar e falar sobre seu trabalho. Deixe de lado a personalidade de vendedor e foque em conseguir contatos para uma conversa futura.
Se você ainda possui dificuldade em fazer networking em eventos ou em outras situações, não deixe de aprimorar essa habilidade, pois ela é essencial para as vendas.
Tenha um método
Por trás de toda ciência, existe um método. Com vendas, não poderia ser diferente, há aquilo que funciona, e tem também o que não surte efeito.
O importante é estudar muito, praticar bastante e criar seu próprio método. Ou seja, uma espécie de roteiro de vendas para facilitar na prospecção.
Vale ressaltar que cada cliente é diferente, então não siga essa fórmula de maneira automática. Apenas se baseie no seu método para fazer contatos personalizados e eficientes, que gerem vendas.
Transforme a prospecção num diálogo
Quando estiver aplicando o seu método, foque em transformar a conversa em um diálogo. O ideal aqui é transparecer que seu objetivo vai além de vender, você pretende conhecer o seu potencial cliente.
Claro, não estou dizendo para você ter uma longa conversa sobre o pet do seu Lead. Mas pergunte quais problemas a empresa dele enfrenta, quais são as prioridades dele no trabalho e outras informações que podem te auxiliar em um segundo contato.
Se ele não demonstrar interesse no seu produto, por exemplo, fale sobre isso e descubra a objeção. Assim, você será capaz de contornar o obstáculo.
Essa dica é essencial pois diálogo é super importante para o lead ter a experiência de um bom atendimento.
Tenha um sistema de acompanhamento
Para uma prospecção de sucesso, é necessário acompanhar cada passo. Formule, então, um sistema de acompanhamento para traçar os resultados.
Defina quantos leads você quer contatar por dia e acompanhe se esse padrão está sendo cumprido. Claro, há flexibilidade para diminuir ou aumentar esses números.
Além disso, salvar os dados da conversa também faz parte desse acompanhamento. Afinal, a prospecção não deve acontecer só uma vez, por isso é necessário anotar o que foi dito e ouvido do Lead.
Persista com os clientes de perfil ideal
Para ter sucesso na venda, é importante saber que muito provavelmente vai custar mais do que uma prospecção.
Não é à toa que vendedores são conhecidos como persistentes.
No entanto, o primeiro passo para executar essa tarefa bem é separar os Leads que valem a pena insistir e os que não valem. Mais uma vez, chega-se a essa conclusão avaliando seu perfil de cliente ideal.
Para aqueles contatos que são o feat da sua empresa, não tenha receio de persistir.
Afinal, você está prospectando com alguém que tem uma dor que você sabe como resolver. Convença ela de que precisa de sua solução.
Defina os próximos passos
Todas as dicas expostas aqui são importantes, mas na minha opinião essa é a mais indispensável de todas.
Ao fim do seu contato com o potencial cliente, sempre defina os próximos passos. Sabe como toda copy precisa de um Call to Action? Pois bem, a prospecção necessita de um compromisso.
Assim, depois da conversa, firme um compromisso com o Lead. Seja uma segunda ligação, uma reunião, uma visita a sua empresa ou outra solução.
Pense na prospecção como uma caminhada, e o primeiro contato é apenas o sinal de largada. Ainda há muito caminho pela frente, e cada compromisso deve ser um passo dado em direção à venda.
Saiba a hora de parar
Por mais ideal que um cliente seja, ainda assim chega um momento em que não se deve mais insistir.
Ao contrário do que nos ensinam, não há nada de errado em desistir. Se houve diversas tentativas de prospecção, e o consumidor deixou claro que não tem interesse, saiba que é hora de parar.
Muitas vezes o cliente ainda precisa passar por uma fase de maturação até desejar seu serviço, e se a insistência não for grande, pode ser que ele volte. Portanto, não abuse.
Um ponto importante: sempre que for desistir de um potencial cliente, avise a ele que vai pausar o contato.
Só o fato de não ter um vendedor à disposição do consumidor e saber que aquela pode ser a última chance de compra, faz com que muitos clientes voltem atrás.
Como usar o telefone e internet na prospecção de clientes?
Além de saber das estratégias para uma boa prospecção de clientes, também queremos que você saiba como utilizar os canais de comunicação no momento de fazer o contato.
Começando pelo telefone, uma possibilidade é contatar seu Leads pelo Whatsapp. Nesse formato, não adianta fazer uma lista de transmissão, pois sua mensagem deve ser personalizada. Portanto, estude cada cliente e escreva uma copy para cada.
Outra forma de prospecção comum pelo telefone é cold calling, uma técnica de vendas em que o vendedor faz uma ligação telefônica (cold call) para potenciais clientes.
Já por meio da internet, é possível contatar a pessoa por diversas redes sociais, como Instagram e Linkedin. Nesses casos é fundamental ter uma abordagem não intrusiva, explicando ao Lead por onde você conseguiu aquela conta.
Ainda, recomendamos o e-mail como canal de prospecção. Se escolher esse canal, descarte a estratégia de e-mail marketing, já que são muito abrangentes e generalistas.
Ao invés disso, utilize a técnica de cold mailing para prospectar de forma individualizada.
Conclusão
A prospecção de clientes requer estudo e prática, mas não é nenhum bicho de sete cabeças.
Com as dicas expostas, acreditamos que você tem todas as armas para obter muito sucesso nessa tarefa.
Não deixe de acompanhar o nosso blog para ficar sempre por dentro do mundo empreendedor, ok?
Até a próxima!
