É possível afirmar que uma empresa não é nada sem a figura do vendedor.
Mas vender não é uma tarefa fácil, ainda mais com o mercado atual, pois o cliente é autônomo e exigente.
Pode-se até dizer que fechar uma venda depende mais da pessoa atrás do balcão, ligação ou mensagem do que da qualidade do produto em si.
Pensando nisso, selecionamos 27 dicas para vender mais e alcançar as metas de 2023.
O que é ser um bom vendedor?
A função de um bom vendedor vai além do ato de vender. Espera-se que ele crie um relacionamento com o potencial cliente, oferecendo as melhores soluções para determinada dor.
Afinal, poucas pessoas sabem, mas a forma de propaganda “boca a boca” ainda é um dos métodos mais eficientes para gerar leads. E esse processo começa a partir de um cliente satisfeito com a experiência.
Para chegar nesse objetivo, é necessário que o vendedor tenha algumas características, elencadas a seguir:
- Força de vontade
- Conhecimento do produto
- Empatia
- Espírito de liderança
- Paixão pelo que faz
- Persistência
- Mente atualizada
Além disso, para ser um bom vendedor, deve-se estudar constantemente, o que podemos afirmar, com orgulho, que você já está fazendo
27 dicas para você vender mais
Acredite no que você vende
Pense na sua relação com o cliente como um relacionamento qualquer, em que a fidelidade é importante.
Isso implica em vender um produto/serviço no qual você acredita, pois se o potencial cliente desconfiar da sua palavra, não haverá vendas, e o relacionamento fica prejudicado.
Treine sua equipe de vendas
Um problema muito recorrente em negócios é ter uma equipe competente e habilidosa, mas que não sabe lidar com os desafios que a área de vendas impõe.
Para solucionar essa questão, faça um treinamento com sua equipe de vendas. Isto é, prepare os seus profissionais para entregarem a melhor performance do mercado.
Se você tem dúvida de por onde começar essa etapa, confira 13 ideias de treinamentos de vendas para preparar sua equipe.
Conheça o seu público
O que diferencia um vendedor irritante de um vendedor bem-sucedido é conhecer o seu público. É aquele famoso ditado: “não adianta querer vender gelo para esquimó”.
Saber quem é o seu público te possibilita vender para quem precisa de sua solução, o que aumenta as chances de o cliente dizer “sim” para seu produto/serviço.
Uma boa estratégia para definir seu perfil ideal de cliente é analisar os clientes que você já possui. Levante dados demográficos, geográficos e comportamentais dessa galera e procure os padrões.
A organização precede o objetivo: vender mais.
Não tenha receio de incomodar o cliente
Um medo comum dos vendedores é sentir que está incomodando o cliente. Essa mentalidade atrapalha no momento da venda, já que precisa-se de persistência.
A solução para isso é enxergar-se como o mediador entre o cliente e a solução que ele precisa. Desse modo, você passa a perceber que você é importante para aquela pessoa, passando longe de incomodá-la.
Claro, se a abordagem for feita da maneira correta.
Comece a prospectar clientes ativamente
Os dias do Outbound Marketing não acabaram. Apesar de o Inbound Marketing ter ganhado mais força nos últimos tempos pela sua forma passiva de atrair o cliente até você, não é preciso abrir mão completamente da primeira estratégia.
Procurar seu perfil de cliente ideal e prospectá-lo é uma ótima técnica para vender mais.
Desse modo, você cria uma conexão mais forte com o cliente e não perde tempo se comunicando com pessoas que não tem o poder de compra.
Vá a feira de negócios
As feiras de negócios e eventos costumam ser uma ótima oportunidade para vender mais em qualquer segmento.
Nesses locais, é possível criar boas conexões que, se não resultarem em vendas, podem gerar parcerias.
Em suma, é possível conseguir novos fornecedores, encontrar leads para prospecção e fazer muito networking. Alcance esses resultados a partir de 9 dicas para fechar vendas em feiras de negócios.
Entenda que o marketing e o time de vendas andam juntos
Dentro da equipe, dois setores que devem andar juntos e se manter sempre alinhados são o time de marketing e o time comercial.
O primeiro é responsável por trazer leads qualificados, já o segundo vai receber esses leads. Portanto, é essencial que haja diálogo entre os dois times.
Só assim, sabendo de onde veio o lead e que campanhas estão sendo feitas, a equipe de vendas consegue ter uma interação bem-sucedida com o potencial cliente.
Ademais, o time comercial precisa estar atento para que estratégias de marketing estão trazendo leads qualificados, a fim de entregar um feedback ao time de marketing.
Aplique o Vendarketing a sua empresa e alavanque os seus resultados de vendas.
Invista em marketing digital
Em 2022, pesquisas mostram que mais de 5 bilhões de pessoas estão conectadas à internet.
Nessa era digital, é imprescindível ter uma presença nas redes sociais, pois o contrário significa estar invisível.
Investir em marketing digital e em produção de conteúdo passa credibilidade ao vendedor, e melhor ainda, traz potenciais clientes até você, assim, fazendo você vender mais.
Faça cold calls
Apesar do surgimento de outros canais de prospecção, o cold call — técnica de vendas em que o vendedor faz uma ligação — é um canal que resiste.
Para praticar essa estratégia e obter sucesso é necessário ter uma lista de leads com informações principais e contato e, principalmente, é preciso preparar seu time sobre como fazer um cold call matador.
Use gatilhos de vendas
Todo bom vendedor deve saber utilizar os gatilhos mentais para vender.
Afinal, os gatilhos são responsáveis por disparar uma emoção dentro da cabeça do seu cliente, que o torna mais propício a fechar a compra.
Nesse sentido, é importante conhecer todos os gatilhos e saber aplicá-los de acordo com o contexto. Para te ajudar, listamos os gatilhos mentais mais conhecidos:
- Prova Social
- Escassez
- Reciprocidade
- Autoridade
- Urgência
Para exemplificar, vamos supor que um cliente chega interessado em um produto, mas parece indeciso. Se há poucas unidades disponíveis, certifique-se de deixar isso claro para o cliente, usando assim o gatilho da escassez.
Tenha um setor de customer success
Já parou para refletir se o seu cliente permanece tempo o suficiente na sua base?
Em muitas empresas, é comum focar em atrair o cliente, deixando de lado a atenção à retenção do cliente, que é de extrema importância.
Um cliente satisfeito vai continuar comprando com você, e ainda vai te indicar para outras pessoas. Por isso, ter um setor de customer success é o segredo para reter mais clientes e vender mais.
Use diferentes canais de vendas
Não adianta ter uma equipe de vendas impecável e um produto/serviço de qualidade se você não vai explorar diferentes canais de venda.
Utilizar canais e estratégias como Assessoria de Imprensa, SEO, Marketing de Influência e E-mail Marketing pode ser o que falta para sua empresa demonstrar todo o potencial.
Por isso, é interessante conhecer os diferentes canais de vendas e gerar mais leads.
Entenda sua jornada de compra
Antes de tomar a decisão de fechar a venda, o seu cliente passa por uma jornada de descobertas. Uma característica essencial para um vendedor é saber o que é a jornada de compra e como ela funciona.
Essa jornada engloba todas as fases que o cliente atravessa desde o primeiro contato com a empresa até a compra. Elas são: descoberta do problema; consideração da solução e decisão de compra.
Quanto melhor o vendedor entende os passos trilhados pelo cliente, melhores são as estratégias para converter o lead e, portanto, vender mais.
Conheça a dor do seu cliente
Ainda sobre conhecimento do processo mental do cliente, é fundamental conhecer a dor do seu cliente. Dessa forma, sua interação com o lead será mais satisfatória.
Lembre-se: a dor é o sentimento negativo que experienciamos quando ficamos sem o produto. Sendo assim, se você trabalha com mais de um produto, conheça a dor de cada um.
Ademais, saiba diferenciar dor e desejo. Talvez o cliente não precise do seu serviço, apenas queira.
Resumindo, a dor e o desejo do cliente devem ser explorados no momento da venda.
Crie um vínculo
Saber lidar com pessoas é um traço essencial para um vendedor. Se você está diante de uma pessoa tímida, ser muito expansivo pode afastar aquela pessoa de você.
O ideal é criar um vínculo com o potencial cliente, afinal a venda deve ser uma parceria. Portanto, acompanhe o ritmo do cliente, passando identificação e credibilidade.
Encontre os objetivos do cliente em cada compra
Além de conhecer a dor do cliente, saiba os objetivos dele em cada compra.
Assim, todas as informações que você precisa estarão ao seu dispor e você poderá oferecer a ele a melhor solução ou a maior variedade de produtos possíveis.
Lembre que o pós-venda é tão importante quanto a venda em si
Não se engane ao pensar que o seu trabalho acaba no momento da venda, já que o pós-venda é uma oportunidade de estreitar a relação com o cliente para obter mais ganho.
Tenha em mente que a jornada do consumidor continua depois da compra, por isso é necessário observar o cliente de perto.
Portanto, é importante fazer um pós-venda ativo, valorizando o cliente para que ele volte a fazer negócios com a marca.
Realize Cross-sell para vender mais
Uma boa ideia para realizar mais vendas e bater as metas é fazer Cross-sell.
Quando falamos de Cross-sell, ou venda cruzada, nos referimos à venda de produtos relacionados e complementares ao pedido do cliente.
Sabe quando você compra um celular que vem sem fone de ouvido? A primeira atitude do vendedor com certeza vai ser te mostrar os fones disponíveis. Se você realizar a compra, o que ocorreu foi um Cross-sell.
Crie fluxo de cadência de vendas
O fluxo de cadência consiste em um plano de uma série de interações com diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar a chance de vender mais.
Vamos supor que chegou pelo Whatsapp um cliente interessado no seu produto/serviço, então você explicou a ele todos os detalhes, ele agradeceu e deixou de responder.
Desistir de um cliente interessado não é uma opção, o certo é fazer o seu cliente lembrar que precisa do seu produto e mostrar-se disponível a ele.
Para isso, trace um plano para os próximos contatos, utilizando diferentes copies e diversos canais. E claro, saiba quando parar.
Use um CRM
Organização e método são pilares para qualquer profissão, e no caso do vendedor não é diferente.
Sendo assim, o Customer Relationship Management (CRM) é uma ferramenta aliada do time comercial, uma vez que, com ele, é possível deixar todos os dados dos clientes salvos e organizados.
Além disso, indicamos o uso do CRM para acompanhar o fluxo de cadência das mensagens, pois é possível anotar todos os contatos já feitos, e os próximos que estão por vir.
Desse modo, você terá uma visão privilegiada do lead no funil de vendas, mapeando em que etapa ele está.
Você sabia que não investir em tecnologia é um dos 4 erros de gestão comercial que atrapalham o time de vendas? Evite isso com um bom CRM.
Contorne as objeções para vender mais
Uma das maiores dificuldades dos vendedores é contornar as objeções que os clientes fazem.
Mas é importante encarar as objeções como algo positivo, pois é uma oportunidade de consolidar sua imagem como vendedor e a imagem do seu serviço.
Não confiar no seu produto, não achar que é urgente ou reclamar do preço são algumas das barreiras que o cliente pode colocar.
Saber argumentar a favor da sua empresa e contornar as objeções é essencial para fechar os negócios.
Mostre o preço de outras maneiras para vender mais
No momento de contornar as objeções, mostre ao cliente o preço de outras maneiras.
Primeiro, certifique-se de que o cliente sabe que aquele preço é um investimento que ele faz nele mesmo, uma vez que o produto trará benefícios.
Segundo, quebre o preço em partes menores e atribua cada valor a um benefício. Mostre, por exemplo, quanto ele estará gastando por dia (menos que o preço de um suco, talvez) e o que vai ganhar com aquilo.
Por último, se possível, negocie com o cliente e tente conseguir um desconto.
Faça remarketing
Remarketing, como a própria palavra entrega, é fazer marketing novamente com quem já teve contato com a marca antes.
A função dessa estratégia é relembrar ao potencial cliente que você está disponível, empurrando a pessoa em favor de tomar a decisão de compra.
Não minta, em hipótese nenhuma!
Como já falamos, o cliente deve ser tratado como seu parceiro, alguém que está criando um vínculo com você. E claro, quanto mais esse relacionamento durar, melhor.
Portanto, mostre ao seu cliente que ele pode confiar em você, evitando mentiras a qualquer custo.
Já viu restaurantes que prometem comida sem origem animal a um cliente vegano, mesmo sabendo que a receita leva leite ou queijo, só para fechar a compra?
Pode funcionar naquele momento, mas pode ter certeza de que o cliente nunca mais vai comprar ali.
Além de perder o cliente, a mentira também pode levar o cliente a reclamar com outros possíveis clientes ou nas redes sociais, algo que é péssimo para a imagem da empresa.
Faça a venda consultiva
Lembra que citamos as características de um bom vendedor e entre elas estava “empatia”? Dizemos isso por saber que não adianta absorver todas as técnicas de venda e deixar de fora a venda consultiva.
Para explicar melhor, a venda consultiva consiste em uma metodologia de vendas que preza consultar e atender as necessidades do seu cliente.
Para isso, o vendedor deve sair da sua zona de conforto e demonstrar interesse genuíno em solucionar os problemas do lead.
A fim de alcançar melhores resultados, entenda o que é e quais os benefícios da venda consultiva.
Tenha um bom atendimento ao cliente
Uma dica útil, mas não tão fácil de ser aplicada é realizar um bom atendimento ao cliente.
O vendedor, como qualquer outro profissional, tem dias bons e dias ruins. Mas quando se lida com pessoas, é importante não deixar os dias ruins interferirem no atendimento.
Recorde-se de que a primeira impressão é a que fica, então ser receptivo com o cliente é de extrema importância.
Escolha o momento certo para fazer o Call-to-Action
O fechamento da compra é um momento que merece atenção, pois o cliente está vulnerável e pode desistir.
Fazer o Call-to-Action cedo demais pode assustar o cliente e deixar a impressão de que você está muito desesperado para fechar a compra. Já o caso de esperar muito tempo, corre o risco de o lead esfriar.
Por isso, observe bem o potencial cliente e só deixe para fazer o chamado para a ação de compra no momento em que ele estiver preparado.
Conclusão
A profissão do vendedor não é fácil e requer muita técnica e conhecimento.
Nosso objetivo é te ajudar a vender mais e bater as metas com mais facilidades, e acreditamos que, seguindo as dicas, esse propósito será alcançado.
Ainda mais, indicamos que você nunca pare de estudar, afinal o mercado se atualiza e modifica rapidamente. Sendo necessário que você faça o mesmo.
Para isso, conheça a Impetus: Processo de vendas, uma empresa da comunidade que produz conteúdo voltado para vendas e contém tudo o que você precisa saber para ficar por dentro do mundo do vendedor ou gestor.
Até a próxima!
